生鲜电商赛道,持续火热。
4月6日,叮咚买菜宣布完成由DST Global、Coatue联合领投的7亿美元D轮融资。截至目前,叮咚买菜已经完成了8轮融资。
以线上下单、0元起送、0元配送、29分钟内到家的菜品派送的模式和自身配送时效性的优势,叮咚买菜俘获了众多终端消费者。
叮咚买菜创始人梁昌霖也曾一语道破:"生鲜是特别高频的事,所以最重要的不是流量,是老客户的留存。增量总会枯竭,而用户需求却是生生不息的。“凭借前端自建物流和“就连一根葱都送”的高品质极致服务,叮咚买菜突围成功。
从拉新,到沉淀留存,再到转化复购,叮咚买菜是怎样一步步跑赢的?
1线下地推获取种子用户
“小姐姐,新用户下单可以免费拿一排卡士酸奶,还可以3折买新鲜对虾哦!”广州街头,穿着绿色工服的叮咚买菜推广员正拿着手里的宣传牌,向路过的人推荐下载叮咚买菜App。
路人下载App之后,推广员又进一步推荐:“新人下载App都会送优惠券,今天只要买满49元就满减,咱们就买点平时都爱吃的吧,我帮你点,来一份土豆?一袋鸡蛋?咱水产海鲜需不需要呢?”
他们对潜在客户几乎“一抓一个准”,那些平时拎点菜回家的,证明愿意做饭;下班晚的,没时间买菜的,都是他们的潜在目标。下单期间,推广员会不断给路人介绍平台的优惠,以及配送的及时,让路人觉得实惠便利。完成下单,推广员会把客户拉进微信群,从而实现长期运营:“如果对送到的食物不满意,记得在售后群里面反馈哦,群里面每天都有各种优惠,加进来可以天天抢新鲜便宜的。”
叮咚买菜把线下地推作为进入新城市的冷启动方式,获取第一批稳定的种子用户后,再通过线上老用户拉新用户进一步获取新客。通过线下地推所获新客占比过半,获得一名新下单用户的成本为30+元,获客成本在同行中较低。
2团长获客提高复购
叮咚买菜的前置仓模式是通过多点布局,覆盖3km内的社区,特点是覆盖区域大,客群覆盖多,通过站点业务员触达客户粘性相对更强。未来叮咚买菜将通过扩仓来垄断区域流量、强化单个仓的订单密度,做透它所辐射的最小单元,而线下订单量的生存密度是决定前置仓商业模式的生死关键。
这种模式其实也决定了,每个社区都必须做好私域流量运营,做到“高社交、高频次、高留存”,挖掘存量用户的价值。除了高性价比的产品以外,精细、贴心的服务支持也成了叮咚盈利的重要抓手。
团长是社区团购商业模式的重要节点。团长承担了引流、用户运营(促进活跃购买和对接售后服务等)和自提点三大功能,将流量成本、部分运营成本和最后一公里物流成本三大成本合为团长佣金成本,整合后的成本更低。
不要以为叮咚买菜只卖生鲜蔬果,叮咚基本上满足了一个人所有的“食欲”,油盐酱醋、方便速食、快手菜、乳品烘培、鲜花宠物、休闲零食、酒水饮料等都能找到。就连广东人最爱吃的早茶,叮咚也能送:群内推送“在家躺着吃早茶”活动,10款快手广式点心外卖,半小时就可以在家尽享广式早茶,谁又能不心动呢?
叮咚买菜很会结合季节时令策划社群活动内容。例如“踏春烧烤季”,促销烧烤肉串;“吃葡萄,正当季”,促销茉莉香葡萄;“晒赏花美照,领春游奖励”.....花式玩法和生鲜相结合,让人买菜买出了趣味。
为什么生鲜电商要创造这样一个温暖的社交场景?不仅是因为需要拉近与客户的关系,更重要的是,买菜本身就是一种社区化的消费场景,社区居民会天然更亲近有温度的买菜体验。
3拼团+分享多重裂变
叮咚买菜以社群关系链的方式,结合高频度的生鲜品类消费,在用户密度上远远超越了多数的竞争对手。
利用微信社交平台优势发展社交电商,使得叮咚买菜的用户密度以指数级方式增长。用“邀请有礼”鼓励老带新,进一步提升平台用户注册量与首购率。
买菜是每个人的高频刚需,既然邀请一个新用户下单,就可以得到一张满59元减40元的优惠券,还有额外的促销奖励,对于用户来说,随手分享给身边的亲朋好友,何乐而不为呢?
对于叮咚买菜来说,供应链固然是重中之重,但私域流量运营体系,才是不断提高品牌口碑,不断留存转化的关键。同时,越来越多生鲜电商意识到,消费者需要的是温度,是亲切的服务。那么以私域社群为载体,就是与用户进行交互,提高用户粘性的最好场景。
圈量SCRM,凭借渠道活码、客户标签、素材库、企业话术、用户画像、云订单等多重功能,重点赋能社群运营、多重客服工作的能力、提升群管理和标准化程度,最终提升转化效率。