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交个朋友抖音直播间成功的背后,除了成熟的IP打造和公域矩阵搭建外,也离不开其在背后搭建的私域流量运营模式,形成完整的裂变增长变现闭环。

提起直播带货,罗永浩及其创立的直播品牌“交个朋友”几乎无人不晓,据抖音2021年度直播数据,罗永浩“交个朋友直播间”以50亿元实际成交额荣获抖音直播带货第一称号。


抖音是“交个朋友”的主阵地,罗永浩目前成立4个抖音粉丝群,覆盖千余人;但粉丝的全生命周期价值,还远远没有被充分挖掘。


如何将直播间巨大的流量承接至私域,后续又该如何运营大体量粉丝,完成“路人粉到铁杆粉”的培育转化,并引导私域粉丝回流公域持续进行复购呢?


作为一站式全渠道私域智能运营平台,圈量以工具赋能“交个朋友”公私域闭环的多个环节:



运营只需提前配置好相关规则,即可实现智能引流、承接及日常运营,品牌可将精力聚焦于打造直播闭环,提高直播间活跃和转化。


使用圈量后,“交个朋友”群活跃度大大提升。接下来圈量为大家拆解品牌具体的玩法,帮助大家升级私域战略~


 1·活码加粉:以品类分群运营


交个朋友公域导流私域的核心诱饵是“积分换好物”。用户在抖音直播间下单可获取一定量积分,凭订单进入私域可兑换3倍积分,同时在私域中通过多种互动、复购行为积攒积分,兑换好物。具体链路如下:



直播间下单获积分,私域兑换3倍

交个朋友以“下单获积分,私域兑换3倍”为引流噱头,并于抖音、微博平台进行引流。


抖音引流

用户在抖音下单后获取积分,抖音主页以”注册即享订单换积分”“凭订单兑换3倍”等文案引导用户搜索公众号「交个朋友会员中心」,进行私域导流。

微博引流

交个朋友置顶微博也以同样话术导流,微博中加入超链,可一键跳转小程序。



公众号承接,跳转小程序

该公众号相当于公域到小程序的跳转器,欢迎语引导点击菜单栏「会员中心」开启服务。菜单栏仅有「会员中心」一个入口,点击即跳转小程序。



小程序八大类目群聊,渠道活码加粉

小程序首页展示「加入群聊」一级入口,点击进入多个类目群聊进群页面。



“交个朋友”私域社群除官方群及读者群外,按直播八大核心品类划分,形成酒水/运动户外/生活家居/母婴/美妆护肤/服饰/休闲零食/数码电器八大品类群,有利于进一步精细化运营,对应品类群投放品类相关的内容,精准满足用户需求,提高产出。



小程序进群入口的各个类目海报上采用不同的「渠道活码」,引导用户添加小助手企业微信;用户可选择感兴趣的类目,保存海报后返回扫一扫添加企微。用户扫描活码后,将会分配给指定的运营账号进行承接。


渠道标记+欢迎语拉群

圈量系统会记录用户的来源渠道,并自动生成用户标签,如“微博”、“官方群”、“酒水群”等等,既方便统计各渠道的引流效果,又能够记录用户需求喜好,方便未来针对性地推送内容。


账号通过好友,利用「自动欢迎语」功能向用户介绍社群性质、群内活动与关键词清单,并通过「关键词拉群」功能将用户拉入进入垂类群。


进入社群

用户进群后,通过「入群欢迎语」功能向用户进行群规介绍和问好,以社群为主要阵地进行客户维护和转化。


通过主播+个人助理的IP承接公域打造的人设,第一时间与用户产生情感联系,并通过群内的活动服务提升群内粉丝的粘性和对品牌的信赖度。



2·培养铁粉:高效承接和粉丝互动


“新人攻略”助攻用户注册促活

小程序顶部用醒目的轮播banner图告知用户私域各种行动对应的福利,引导用户第一时间注册会员、参与活动兑换3倍积分、直播间下单、预约直播、锁定好物等等。


引导文案如下:

1.注册会员赚积分兑奖品▶️一键注册

2.订单换积分,限时3倍积分▶️参与活动

3.订单转换!直播间订单好处多,换成积分兑好礼!▶️一键转换

4.历史清单!错过好物别担心,返场通知告诉你▶️锁定好物,锁定直播

5.不用蹲守直播间,福利好物抢个遍▶️立即预约

 相当于“新人攻略”,帮助用户进入小程序的了解私域利益点,并快速展开行动获得积分,一站式完成会员注册及用户促活。


会员积分制,打造私域“上瘾模型”

 会员积分模式可有效将用户与品牌绑定,引导用户进入“上瘾模式”,通过互动/复购等多种方式获取积分,从而获得品牌会员体系内更丰富的奖励。



触发

➡️内部触发

内部触发,指用户需求的内因,用户忠于“交个朋友”直播间,共同追求在于“物美价廉的生活好物”;“交个朋友”的私域引流以“小程序兑换3倍积分”为诱饵,而积分可免费兑换福利好物,从而触发用户的内在需求,吸引用户进入私域。


➡️外部触发

“交个朋友”尽数利用各大平台自有账号的重要视觉落脚处,以图、文的形式大力宣传私域利益点。交个朋友的所有互联网平台账号,都在反复强调“交个朋友会员中心正式上线,开启商品上架提醒,订单换积分兑好礼”,以视觉冲击和利益强调的方式覆盖多渠道、公私域全链路,触发用户进入私域的兴趣。


公域:罗永浩抖音主页图、个人介绍、微博主页图、微博等

私域:公众号欢迎语、小程序banner、小程序push、社群通知等


行动

受到内外部触发后,用户自发进入“交个朋友”私域,进入一个“积分驱动”的世界:互动可以赚取积分,获得更多福利。


除了注册会员、完善资料、订单转换获取积分外,“交个朋友”针对私域活跃设置了多种积分任务:



用户可在小程序个人中心查看账号积分情况,并通过标识打钩或画叉直观地看到自己有哪些积分行为没有完成,促使用户带着“集满”心态去完成任务。


酬赏

所有赚取积分的方式,以及积分额度的回馈都被标明;投入越多,回报越多。“交个朋友”自建小程序中设置了积分商城板块,用户可以用积分兑换零食、个护、家居好物等多品类品质好物,满足“交个朋友”全品类粉丝的喜好和需求。


投入

订单转换是会员获得积分的主要变量来源,用户在直播间下单交易完成,90天内到小程序进行订单转换,即可获得3倍积分。兑换积分的操作也很简单,小程序设置了“订单转换”的一级入口,输入订单号点击一键转换即可生成积分。



这样的机制能够产生牢牢的向心力,将用户锁在私域中,同时不断回流到公域观看直播,购物下单。


圈量总结了“交个朋友”会员积分制的重要影响因素:

1. 用户对物美价廉的产品有内在需求

2. 积分可免费兑换好物,满足用户的需求

3. 获取积分的操作方式简单易懂,容易操作

4. 将积分提醒纳入日常运营,多次触发用户行动,形成习惯

 “心愿单”互动,满足用户需求

群内活动主要围绕直播活动进行,交个朋友针对直播设计了“心愿单”活动。“心愿单”是一个表单链接,可以由用户自主勾选商品分类,品牌名称、商品名称、输入商品型号规格,并写上推荐理由。


心愿单文案以“我每天都会看”“知名主播每天都会看”等文案鼓励粉丝互动,因此调动了大量用户参与,一次性满足了品牌收集用户需求、社群活跃、促进复购三个方面的需求。


主播IP通过社群持续提供福利,粉丝通过参与活动持续形成依赖,形成相互促进的良性关系。



小助理每日会多次主动提醒用户填写心愿单,利用圈量「群聊关键词回复」功能,粉丝在群内发送关键词,即可获得心愿单链接并进行填写。


对于交个朋友来说,心愿单可以帮助品牌明确了解到用户喜欢什么,想要买什么,比起直接进行商品推荐的效果好上许多。


趣味问答促活跃

互动复购可赚取更多积分,社群内不断推出多种赢取积分的活动,如留言、晒单、购物、答题等等,引导用户参与活动赚取积分,其中专门针对社群活跃的是“知识问答”活动。


问题与社群品类、相关品牌挂钩,粉丝回答问题即可获得积分。答题活动可以引导用户在社群内进行互动,提高用户粘性;另一方面,答题活动所提及的品牌产品在当日直播上架,也相当于直播预热,吸引用户购买。



 3·私域回流公域,完成交易闭环


私域优惠福利

私域社群内,用户可在直播开始前第一时间获取直播清单,并锁定直播的特惠商品、相关的抽奖福利等等,比普通公域观众获取更多的福利,更快掌握好价好物行情,充分体现私域会员的“特权”。


开播提醒

直播预热:直播开始前,小助手会在群内发布直播预告、好物清单,同时推送直播间免单福利等,吸引粉丝观看直播。


直播提醒:直播开始时,小助手在社群内发布提醒,并附上直播间地址,方便用户快速进入直播间。



挖掘需求,预约直播和商品

直播前,需要做到的宣传要点是“吸引”“提醒”。交个朋友用商品预约清单、历史清单、心愿单三种方式刺激用户需求。


 商品预约清单

“交个朋友”在小程序设计了“预约清单”入口,用户可以在预约清单界面的全部商品,或各个品类中勾选感兴趣的商品,预约后商品上架,用户将会第一时间收到通知。


商品标明原价及直播间预计价格,以锚定效应吸引用户;开启预约后,界面自动生成清单海报,并标识“帮您省下xxx元”;保存海报时会弹出“快邀请朋友一起来省”的弹窗,促成好友进行分享裂变。



历史清单

如果说“商品预约清单”是在新的商品池中锁定好物,那么历史清单就相当用户曾购买的商品、曾错过的好物清单。


曾购买的商品中,不乏各种需要持续补充的消耗品,用户很可能有定期回购需求;而曾经预约过的商品,用户当时可能因数量有限、发货地区不支持、或者没有及时留意等各种原因错过,一直没有机会购入。


这两种商品在历史清单内集中呈现,能够紧紧抓住用户的已知需求,强烈刺激用户复购;用户点击”想要”,即可在商品返场时收到提醒,及时进行购入。



心愿单

除了预约直播商品外,交个朋友私域推出的“心愿单”也能够吸引用户回流抖音进行复购。


用户“心愿”如入选直播间,用户便有机会以超值价购入心仪好物。当用户写下心愿单后,由于不想错过产品,会更加留意接下来的直播好物清单,积极地参与观看直播。


私域撬动公域

交个朋友用以下两种积分方式,吸引私域用户源源不断地回流到公域进行复购:


直播间复购获取私域积分

“交个朋友”在私域设计了“心愿单”、“预约商品/直播”“直播提醒”等一系列环节去刺激用户对商品的需求,同时将满足的场景放回了抖音。


用户需要到直播间去观看直播、下单;用户还可凭订单号到私域兑换3倍积分;如用户习惯了“交个朋友”的私域体系,就会有更大的动力去蹲守直播、下单购物、兑换积分。


短视频留言获取私域积分

短视频也是抖音流量来源的重要入口,为了提升账号视频的互动指数,小助手会在社群中引导用户到抖音评论视频,附带视频链接,同时提供好评论文案,并以“评论一律加10积分”激励用户。


将用户引导到直播间参与互动或抖音视频下评论,大幅提升了直播间的曝光数据,同时有利于促进直播间转化。



晒单好评

对于消费品电商来说,晒单好评是公信力的来源,能够建立路人观众对品牌的信任感,促成首购。


每天直播后,小助手会在群里发送“收货+评价”提醒,粉丝可以通过直播间购买后收货+评价截图发群等方式获取5积分,完成交易闭环;晒单的形式,也会吸引更多私域用户从众购买。



以上,就是交个朋友为“吸引私域用户回流抖音”设计的一些环节和策略。



社群积分打通小程序,由小程序统一进行汇算,用户可直接在小程序查看积分情况,并利用积分兑换好物,形成私域留存复购闭环。


积分体系能够提升用户与品牌的联结度,增加用户的“离开成本”,更好地起到激励用户、用户留存和转化目的。


圈量结语


交个朋友抖音直播间成功的背后,除了成熟的IP打造和公域矩阵搭建外,也离不开其在背后搭建的私域流量运营模式,形成完整的裂变增长变现闭环。



对于传统电商来说,用户忠诚度低一直是痛点,商家需要不断通过刷好评、竞价排名等方式获取更多流量;而利用私域,“交个朋友”能够培养一批品牌铁杆粉丝,通过积分系统及定期直播的方式,不断引导用户回流,达到反哺公域成交,提升品牌好评度的目的。


同时,私域流量池也赋能了“交个朋友”的直播选品环节。在私域中,“交个朋友”拥有长期、免费、多次触达机会,通过“预约清单”“心愿单”等环节了解用户需求,创造用户需求,并用公域直播带货形式满足用户需求。


圈量SCRM以智能化运营功能赋能了“交个朋友”整个私域获客及用户留存环节。交个朋友使用圈量「渠道活码」进行公域引流,并利用「好友欢迎语」、「关键词拉群」、「进群欢迎语」等功能完成一站式、自动化的好友承接和“用户安家”,将对特定类目的受众放置到对应的社群,便于后续的针对性运营输出;


此外,「关键词自动回复」和「群聊群发」也能够实现大批量社群的高效运营,有效推动了公域到私域,私域反哺公域的增长闭环。


未来,圈量SCRM将持续提供优质的企业微信营销管理服务,全方位助力品牌私域运营效能提升,打通公私域引流、留存转化闭环,深度挖掘私域用户价值。

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