近年以来,电商平台的获客成本直线猛增,比如淘宝和京东,企业不得不花费巨大的成本去投放广告,去推广店铺,因为这才可以引流吸引客户进入店铺。与此同时,客户仍然是归于平台的,而不是店铺独有的客户,我们仍然触达不了客户,也无法让客户进行回购。
所以绝大部分店铺开始让客户添加微信,从而在朋友圈营销还社群营销,以此来提高客户下单和回购的欲望,以此来达到减少获客成本,提高下单率的效果。我们还能够通过裂变活动来让老客户引进新客户,这样一来就可以不依赖淘宝等电商平台,也能够跟客户交易。这种把平台的客户添加到微信,并且转为私域流量再运营的形式,被称为私域电商。
引流—蓄水—活水—养鱼—养大鱼。
我们能够看到前期无论是广告投放亦或是拉新裂变,其目的都是为了引流,等引流回来后我们会标注好每一个客户,进而分层沉淀到各个社群里面。我们需要在引流完客户之后做一个盘活,来将商家以及客户之间的弱关系转化为强关系,这样做就是为了要找到哪些用户对我们的忠诚度更高,更有意愿来参加我的活动。
打个比方,有些用户更喜欢在促销活动里做分销,有些用户更喜欢在我的会员日去购买更多产品;我们可以根据这种方法来挖掘对我们业务能产生价值的优质用户,然后将他们区别分开重点维护。这样一来,那么整个私域电商运营就是处于一个闭环的状态。从前期的引流到后期的变现环节,每一处都有相应的触点,全部活动的目的都是去识别各种类型的用户。
用户资产:用户量、活跃用户。GMV:转化率、频次。
1)加快客户资产沉淀的速度
提高导入流量的效率:直播卖货、企微等等;私域流量池里的裂变:老客户带新客户产生的分校裂变等等;延长客户的生命周期:构建会员体系,比如购买包邮卡等等。
2)GMV大大提高
转化率:第一单、再次购买的优惠玩法;客单价:利润产品+大客户,意思就是说,把哪种类型的产品卖给哪种类型的客户才能产生更大的效益,有更高的转化;频次:拓展产品+积分商城,比一些拓展产品放在积分商城里给客户兑换,这样可以提高客户的黏度,使客户一直不断的平台下单。
第一个就是要知道客户是从哪个渠道来的,门店的彩页还是包裹卡,方便客户添加好友;第二个就是要思考一下你应该给客户什么样的利益,客户一般会喜欢哪种类型的产品,并且会为了这个产品添加你为企业微信的好友。
比如完美日记在做引流的时候,就是以扫描二维码送美妆蛋的方式,吸引客户添加导购员的企业微信,这种发生获客的成本很低,效果确不错;在做这一步的时候,我们要考虑到引流率,就是大概要送多少礼品,能吸引到多少客户添加企业微信。
如果客户已经成功添加企业微信个人号了,接下来要思考的就是如何把这些客户拉入群聊,并且完成首单转化;第一个就是,看这个客户是否了解我们的产品,了解多少,假如这个客户对我们的产品很了解的话,完成第一单就好会很容易很顺利,再给这个客户一些优惠券就可以让他不断去复购产品了。
假如客户对我们的产品并不是很了解,下单的时候也比较犹豫,那我们要做的就是把这个客户拉进科普教育类的群里,让客户对我们的品牌和服务有一定的了解,在做这个环节时要记得做标记,比如客户是否完成付费了,把有付费的和没有付费的分开拉到两个不同的群里;在做用户标签并且进行分层和对通过企业微信分渠道引流的时候,我们要针对不一样的客户设置不一样的聊天话术。
付过费的用户可以进入社群做一些比如秒杀、好物推荐等类型的推送,还可以在社群中设置一些社群活动,比如会员日等这种活动,去吸引并且留住客户;让客户对这个群的定位有一定的了解,避免流失客户,这些用户就能在要做大促的时候派上用场了,用户可以通过秒杀、直播带货这些活动直接参与进来。
从以上所述可知,私域电商的体系会分成两个部分,分别是运营的前端和后端。
对于运营者来说,他们需要去了解一些琐碎的内容,比如说去了解个人号的定位和内容是,客户添加企业微信号的原因,客户对其有什么认识;比如在母婴行业中、一般都会将母婴个人号定位为宝妈育儿顾问的形象,会在一个固定的时间内将好的育儿,宝宝教育,养生等方面的内容推荐给她们。
社群也是一样,社群运营需要去考量一些事情,比如在社群要的话要是怎样的,海报是怎样的以及如何安排社群的节奏。我们需要在产品的基础上在社群里面去做活跃,因此我们也同样需要在选品层面上做一个策略的——对产品,价格,包装进行思考选择,使其可以将用户吸引住并且去做下单,所以说这些都都非常考究。
我们也需要对整个销售的话术制定一个标准,水军可以有助于营造出一种人人都在抢购的氛围,在这种氛围之下,用户也会去下单的。运营者需要去把握用户的标签和实时的转化,需要根据数据的反馈,去了解怎样样的钩子产品会使得用户进入社群的效率变得更加高,这有利于后续活动进行优化。