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今年的618刚刚落下帷幕,许多服装直播电商品牌大放异彩,实现复苏增长。如何将直播间成千上万的流量转化为实实在在的“留量”,通过全链路、多节点的营销动作对用户进行全周期的流量转化?

消费渠道分散,品牌私域便是进行存量博弈的关键。

圈量SCRM客户W品牌是2019年成立的抖音直播女装电商达人品牌,主打时尚轻龄,旗下拥有百万级粉丝主播。


正如很多年轻电商品牌,W品牌在抖音获客时遇到了以下难点:一是抖音短视频种草制作要求高,成本高;二是平台触达用户效率低,提高直播间热度成本高;三是客户后续运营难题,团队只有3人,账号却有174万粉,缺乏精细维护,粉丝重回路人。


W品牌意识到,单靠公域获客已经无法满足经营增长的需要,亟需通过私域承接抖音粉丝,以社交化种草引导粉丝回流直播间,在黄金期完成拔草,打造低成本精准营销复购。


圈量SCRM在了解到W品牌的经营诉求后,通过工具赋能W品牌实现私域一体化运营,大幅提升获客引流运营效率:智能加粉通过率18%,累计推送任务1000+个、触达用户1百万余次,服务私域精准⽤⼾达5w+。


W品牌短短⼀个多月便实现单场带货量⾼达10w+,单场直播GMV破千万。接下来圈量SCRM为大家详细介绍W品牌私域运营的全链路吧!

确定了企微私域运营的方针后,W品牌通过DM卡、平台引流被加,以及用户订单主加等方式将粉丝引流到私域。

1)渠道活码被加

包裹卡板块设计了“入群限时商品返现”、“每月领取专属福利”、“推荐穿搭”的利益点,用户收到衣服后,扫描包裹卡上的二维码添加企微。

但普通企微活码难以持续承接大流量,因此应用在各个渠道上比较麻烦。更重要的是,企微活码没有细分数据反馈,不能区分各个渠道的引流效果;加进来的粉丝没有标签,无法进行进一步分层分群运营;通过普通活码加粉,也没有自动回复功能,需要人工进行承接,费时费力。


圈量SCRMW品牌提供了渠道活码功能,将多个企微二维码集于一体,自动将粉丝分配给多个企微账号,实现加粉不断流,无需改物料。不仅可以用于包裹卡等物料,还可以用于线上平台引流。此外,渠道活码可以分别统计各个渠道的详细加粉数据,便于进行渠道引流效果分析,针对性发力提升。


2)订单数据智能主加

W品牌还会通过订单数据获取用户联系方式,进行手动加粉。但对于小团队来说,这样的方式无异于愚公移山,非常难实现;如果不加,又白白浪费客户数据资源。


圈量SCRM通过智能化方式高效抓取品牌订单信息,并进行高效加好友。电商平台⽤⼾下单后,企业实时发起添加,通过发送话术,引导⽤⼾通过扫描添加粉,加粉通过率约为18%。


尤其是选择刚刚收货的用户群体,将“红包福利”、“1对1服务”、“穿搭推荐”等利益点作为验证语,及时将活跃的顾客转到私域;对于那些曾经下过订单,但长时间不再活跃的老客,W品牌可以通过圈量AI外呼+主加,结合营销活动等的方式进行唤醒,将有潜力的老客再度召回,引流到私域进行长期触达。


 使用功能  渠道活码、订单实时加好友、通过好友后发送⼊群话术


抖音是W品牌进行自播带货的主阵地,私域粉丝绝大多数也源自抖音。抖音粉丝在W品牌社群的等级各有不同,可以反映出用户的粘度、以及所处的阶段。如何将粉丝在抖音上的等级同步到企微私域,并进行分层运营呢?



W品牌采用了“新好友SOP”功能,引导用户发送自己的抖音截图,截图显示了用户的粉丝等级,以及是否成交等信息。运营人员根据截图所示的等级、成交信息对用户进行打标签,例如“音浪五级以上”“已成交”,随后邀请用户进入到相应等级的社群做精细化的维护营销。


通过用户标签,品牌可以第一时间了解用户的会员等级阶段、特性,通过精细化运营提⾼复购频次。同时,标签系统也可以为品牌的直播选品提供参考,搜索标签属性最多的⽤⼾更兴趣的产品,据此准备直播的货品,能够更大几率切中用户的喜好。

⼥装营销种草的⻩⾦期为3天,50%的⽤⼾种草成功后,要及时的通过内容触达到⽤⼾⼿上,从⽽实现私域低成本的营销转化。


此前W品牌通过抖音、微博、小红书等多个平台进行服装穿搭种草,面向客户宣传新品上市、产品推荐或促销活动等,但由于渠道过于分散,受制于各平台分发机制,最终触达效果不够理想。通过企微私域,W品牌拥有了可长期触达的粉丝流量池,进行高效的触达、中心化运营,便是这一阶段的重要需求。


W品牌通过个人号打造、朋友圈曝光,以福利、上新、营销活动等社群定时推送深度连接粉丝,不断提升用户粘度、激活沉默客户,培养超级用户,促使客户不断复购。


1)人设打造

W品牌属于达人品牌,以抖⾳主播⼈设打造私域⼈设,能够更好的获得客⼾的信任。因此W品牌的企微账号昵称、头像也与抖音相同,延续用户的品牌认知,同时,企微账号可以显示公司名称、实名认证、朋友圈,有利于加强企业品牌文化,在与用户沟通交流的过程中,促进用户认知提升。


2)社群定位

W品牌的社群面向各个渠道的新老用户,主要来源是订单、DM单,流量多为精准用户。社群主要定位是日常分享群,社群名称统一设置为xx宠粉团+群编号,日常进行商品种草、活动触达、新品预告、穿搭分享、直播预告等。


3)内容互动

W品牌的私域内容策划与直播都有节奏、有计划,需要通过精准的推送把控社群节奏,抓住特定的时间节点推送用户感兴趣的内容进行种草,但由于团队人数甚少,品牌需要自动化高效的内容分发工具进行赋能。


圈量支持设置个人1v1沟通SOP、群聊SOP,全方位覆盖日常内容触达W品牌将内容分为几个板块,在社群内持续输出商品穿搭干货,日常解答客户疑问,并推出商品上新、直播活动,在私域里种草客户,并引导客户回流抖音直播间下单。


在进行商品种草时,W品牌通过群发功能设置内容群发任务,同时间推送给各个粉丝社群,带动潜在客户消费。


对于有节奏的浪潮式发布,例如新品预告或直播预告时,W品牌前期以⼲货内容分享结合新品做深度融合,突出新品价值,引起⽤⼾好奇⼼,培养忠实粉丝对新品的期待,开售前不断预热,完成新品从⽤⼾种草到转化环节;这种场景便可以借助圈量SOP功能进行定时定点宣发,以达到最佳营销效果。


此外,SOP还可以设置筛选指定的用户群体,例如客户性别、添加客户的时段、客户所属渠道、客户标签、客户RFM标签、客户所在群聊等;也可以进行反选,剔除一定条件的客户,帮助品牌进行尽量精准的触达营销。


4)买家秀征集

服装是一个实际使用效果非常千人千面的品类,服装的版型、质地、上身的美观度,都需要看真实的买家反馈才能了解,很多消费者会基于“不清楚服装真实效果”的顾虑而放弃下单,从而使品牌转化率折损。


企微私域作为一个社交化的平台阵地,非常适合买家分享交流。W品牌通过社群以抽奖方式征集买家秀。一等奖免单、二等奖送蔬果干,以此吸引买家们自发分享上身图,以真实的用户返图种草,给用户们看最真实的服装效果,有效提升社群活跃度及转化率。


 使用功能  群聊群发、好友群发、企业话术

尽管W品牌通过企微私域承接公域粉丝,但抖音公域依然是品牌转化的主阵地。如何通过私域用户的培育引导,帮助公域账号提升权重和数据?在直播带货的转化场景中,如何让每次直播都能够吸纳尽可能多的精准粉丝,并吸引下单购买呢?


W品牌利用圈量SCRM自动群发功能,对用户定时定点的消息触达,可以在同一时间触达到私域中所有用户,快速号召粉丝响应各种互动、活动。


抖音账号发布新视频时,W品牌会在私域社群内进行群发通知,以抽奖游戏号召粉丝们进行点赞评论转发;


在开播带货前,W品牌在社群中进行直播预告,并发送当场上新图片进行商品种草;开播时即刻提醒,吸引粉丝们及时蹲守直播间进行下单。


通过直播预告,W品牌有效将私域粉丝回流到直播间,在提高观看量的同时获得平台更多流量倾斜,收获更多新粉丝,同时以充分的营销触点唤起用户的兴趣点,用户进入直播间下单几率大大增加。


🔔圈量结语


作为年轻的女装直播达人电商品牌,W品牌客单价不高、购买频次较高,主要需求在于将公域平台的粉丝集中到中心化运营的私域流量池,并通过新品、买家秀等进行互动种草,利用抽奖免单等福利将用户回流到抖音进行转化,实现公私域之间的完美交易闭环。


在这个运营体系中,除了玩法的设计,最重要的在于引流效率、触达效率的提升。在圈量产品及服务的帮助下,W品牌将抖音大部分有效粉丝沉淀至自有流量池,通过社交化互动有效提升客户活跃度及粘性,并通过营销活动、直播预告、新品展示等持续触达,持续提升用户的购买欲望,长期进行复购下单。


未来,圈量SCRM将帮助W品牌扩大私域流量池,并持续通过高效触达提升GMV,持续扩大品牌声量。欢迎大家关注圈量公众号,了解更多私域品牌打法和经典案例。

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